استراتيجيات طرح الأسئلة

استراتيجيات طرح الأسئلة

استراتيجيات طرح الأسئلة

 

 

إن أحد أهم أساليب طرح الأسئلة يتمثل في البدء بسؤال عام محدد الإجابة ومتابعة الحديث من خلال استجابة المتلقى من خلال طرح أسئلة أكثر تحديدًا.وهنا الأسلوب يسمى بأسلوب "القمع"٠ وهذه الطريقة أشبه برسم لوحة، حيث تبدأ برسم الخطوط العريضة ثم ملء الخلفية بفرشاة أصغر. وتدريجيًا تبدأ بإضافة المزيد والمزيد من التفاصيل حتى تكتمل الصورة. فمع طرح الأسئلة، تبدأ بطرح أسئلة عامة ثم تطرح أسئلة محددة الإجابات التى تتطلب الحصول على إجابة محددة ثم تقوم بمعرفة التفاصيل.

 

أسلوب القمع، سوف تبدأ بالتعرف على احتياجات وتوقعات ومشكلات والفرص المتاحة للشخص الأخروذلك من خلال استخدام الأسئلة ومهارات الاستماع. وعادة ما تبدأ هذه الأسئلة بنوع معين مثل "أخبرنى عن عملك؟"أو "ما أهدافك بعيدة المدى فى هذا المنصب؟" أو "ما الأمور المهمة بالنسبة لك؟" وقد سأل مندوب مبيعات لأجهزة كمبيوتر العميل عن نظام الكمبيوتر الخاص يه أو ما يريده فى جهاز الكمبيوتر. أما مندوب المبيعات الناجح الذى يعي أسلوب "القمع" يبدأ بطرح الأسئلة التى تتعلق بعمل العميل أو العمليات التى يقوم بها، ويمكن للمدير الذى يرغب فى تحديد أسباب مشكلة متكررة أن يطرح السؤال "لماذا يستمر هذا المحول الكهربائى فى التعطل؟" لكن المدير الخبيرفى طرح الأسئلة قد يبدأ بمستوى أوسع بقوله:"أخبرنى بالكامل عن الوضع المحيط بالمحول؟" أما الخبير الذى يحاول التعامل مع عامل كسول يمكنه أن يسأل عن سبب تأخره مرة أخرى. أو أن يجلس مع العامل ويسألهم "كيف تشعرتجاه وظيفتك؟"٠ إن الأسئلة العامة تعطيك الكثيرمن المعلومات التى تعلق بالموقف بما فى ذلك المفاتيح المهمة عن المناطق التي يجب السؤال عنها بشيء من التخصيص كما أنها تعطى الشخص الأخرفرصة للاسترخاء كى يخبرك عن الأمور التى يعتقد فى أهميتها.

 

إن الأسئلة العامة ذات الإجايات غيرالمحددة تظهر اهتمامك بموقف الشخص الآخر. وهى عادة ما تبدأ ببعض الكلمات مثل"أخيرني" "كيف" و"من" "ماذا"او"لماذا". وهذه الأسئلة أقوى بمراحل من الأسئلة ذات الإجابات المحددة التى تتطلب إجابات بسيطة "نعم" أو "لا" أو معلومات محددة. وبعد أن تقوم الأسئلة العامة بفتح ياب المناقشة وتبدأ فى بناء علاقة مع المتلقي يبدأ المتسائل الماهرفى الاعتماد على استجابات المتلقى وزيادة وعيه بالمعلومات التى يتم نقلها. وقد يرد احد عملاء مندوب أجهزة ا لكمبيوتر قائلا: "إننى فى حاحة لزيادة السيطر ة على نظام الطلبات الخاص بنا". ثم يتابع السائل بناءً على هذا الرد من خلال طرح أسئلة تحتوى على الكلمات المهمة مثل سيطرة ونظام الطلبيات. على سبيل المثال، يمكنه ان يسأل:"ما الخصائص التى ترغب فى زيادة السيطرة عليها فى نظام الطلبيات الخاص بك؟ هل أخبرتني بالمزيد عن نظام ا لطلبيات الخاس بكم؟ ومع استجابة ا لعميل، يتابع مندوب المبيعات أسئلته التالية بناًء على الرد الذى يحصل عليه وهكذا دواليك.

‏‎

إن الأسئلة العامة ذات الاجابات غير المحددة تقع أعلى "القمع"بحيث يسهل الإجابة عنها .فهى تعطى المتحدث حرية الإجابة كما يريد .وبمجرد الوصول لأسئلة اكثر تحديدا، يمكنه معرفة توجهك بالأسئلة كما أنه يكون أكثر استعدادًا كى يطلعك على مزيد من المعلومات. ولا يقف الأمر عند هذا الحد ، فان مستوى ثقة الاشخاص واستعدادهم للإفصاح عن المزيد من المعلومات يرتبط بحجم المعلومات التى أفصحوا عنها.

 

 

وفيما يلى نقدم بعض الاستراتيجيات العامة التى تساعدك على طرح أسئلتك:

 

1. ضع خطة.حاول أن تحدد ما ترغيب في معرفته والأسئلة التي تحتاج لطرحها.ولا أن تكون هذه الأسئلة مكتوبة، أنه من المهم أن تكون واضحًا فيما يتعلق بأهدافك.

 

2. تمسك بسهولة الأسئلة. من الأفضل الحصول على إجابة واحدة لكل سؤال.فسؤال مثل:ما رأيك في خطة التسويق وهل سوف تسيب الحملة الجديدة حيرة للمستهلك ، وهل هذه الحيرة سوف تكون مفيدة لنموالمنتج على المدى الطويل؟ لن تخرج منه بإجابة مفهومة.فأنت إذا سألت سؤالا من شقين، عادة ما يميل الناس للإجابةعن الشق الثاني أو الشق الأهم٠بالنسبة لهم.لا تسأل سوى ىسؤال واحد في مرة.

 

3. حافظ على تركيزك. حافظ على ترابط و تسلسل الأسئلة وا ستمر في الموضوع حتى تصل لنتيجة. إن الأسئلة التي تبدأ بكلمة بالمناسبة/ على فكرة، عادة ما تحيد عن الموضوع الأساسي.من أجل هذه الأسئلة بعض الشيء.

 

4. لا تكن مستفزًا.إن الثقة أهم عنصرفى التواصل. فطرح أسئلة خاطئة يمكنها أن تدمرالثقة فى أى علاقة بمنتهى البساطة. لماذا لم تقم ب ...؟ كيف تجرؤ على...؟ألست ...؟ فهذا النوع من الأسئلة يدفع الناس لإتخاذ سلوك دفاعي ، وهذا السلوك لا يعطيك الفرصة لتبادل المعلومات وبناء أواصر الثقة بين الناس٠

 

5. اطلب الاذن. إذا كان المجال الذي تطرح أسئلتك فيه حساسًا، اشرح حاجتك لطرح الأسئلة واطلب موافقته قبل المتابعة٠ على سبيل المثال ، إن الطلب يتطلب بعض التفاصيل عن ظروفك المالية٠ هل لديك مانع...؟

 

6. تجنب الغموض. إن الأسئلة التي تتسم بالغموض تولد إجابات تتسم بالغموض أيضًا. فسؤال مثل "هل يمكنك توفير الميزانية ؟"لا يخبرك إذا ما كان العميل يمكنه القيام بذلك.

 

7. تجنب التلاعب .اجعل العلاقة تركيزك الأساسي ، فخداع شخص ما للحصول على الإجابة التي تريد يدمرالثقة والعلاقة كليًا . فسؤال مثل:هل تفضل العمل ساعات إضافية الليلة أو مساء غد؟ لا يعطي الشخص فرصة للرفض، إلا أن شرح الحاجة للعمل الإضافي و سؤاله عما إذا كان يمكنه القيام بذلك تشعره بشيء مختلف تمامًا.إن التحايل وسيلة للسيطرة على الشخص.

 

إن الوعي بفن طرح الأسئلة من شأنه أن يساعدك على الحصول على المعلومات ا لتى تريدها وبنا ء علاقة جيدة وا لحصول علي آرا ء ووجهات نظر الآخرين وتصحيح ا لمعلومات.

المصدر